|
|
עמוד:11
שנה , כאשר הוא מינה אותי לתפקיד , הוא הטיל עלי לשפר את הדימוי של בית הספר , אך עכשיו אני נוכחת כי המנהלה אינה מוכנה לתת לי משאבים כדי לעשות זאת " . קן ( יועץ משפטי בחברת ביטוח גדולה : ( " אנו רוצים לבנות תוכנית חדשה לעידוד הסדרים מוקדמים של תביעות משפטיות , אך משרדים רבים של עורכי דין שאיתם אנו עובדים כשותפים נרתעים מלחתום על כך . אני חייב למצוא דרך למכור להם רעיון זה בלי להרוס יחסי עבודה מצוינים שיש לנו " . הסדנאות שלנו מתייחסות לבעיות אלה , כמו לסוגיות משא ומתן מסורתיות יותר , אך למדנו כי השפה והטקטיקה של משא ומתן אינן תמיד האמצעי הטוב ביותר כדי לנתח ולפתור נושאים ארגוניים כאלה . מיומנויות המשא ומתן הן מרכיב מפתח בתהליך של השפעה ושכנוע כאשר מדובר בהעברת תקציבים , בגיוס כספים לצורך יישום אסטרטגיה וכן בניסיון להביא את השותפים האסטרטגיים ללכת איתך בתוכניות חדשות . אולם משא ומתן איננו כל הסיפור ; אפילו לא חלקו הגדול . כדי לחבוק את כל העושר של השכנוע המבוסס על יחסים מבלי ללכת לאיבוד בים המחקרים הפסיכולוגיים בכל תחומי האינטראקציה האנושית , החלטנו למקד את מאמצינו . ראשית , התרכזנו ברגעי ההשפעה החשובים ביותר אשר אנשים ניצבים בפניהם : הרגעים שבהם הם מנסים למכור לאחרים הצעות , רעיונות , תוכניות ויוזמות משמעותיות . בקיצור , " התבייתנו" על תהליך מכירת הרעיונות . כפי שתראו בפרק , 1 תהליך זה מורכב מדפוס פשוט של ארבעה צעדים , שאותו אתם תוכלו לחזור ולבצע בכל פעם שתרצו לקדם הצעה . שנית , התמקדנו בך , הקורא , במקום בסוגיות פסיכולוגיות או במבנים ארגוניים מופשטים . אתה הוא , ככלות הכול , מרכז התרשים הארגוני שלנו . לפיכך יוצגו בספר שני שאלונים אבחוניים בדוקים וגזורים אישית , אשר יעזרו לך לגלות את ההעדפות ואת סגנונות השכנוע הייחודיים שלך . ההערכות שמתקבלות מתוצאות שאלונים אלה יעניקו לך נקודות התייחסות אישיות לספר כולו . שלישית , דאגנו לעגן את המחקר שלנו בדוגמאות אמיתיות מהחיים , אשר נבחרו מתוך מאות מאמרים וביוגרפיות על חייהם של חלק מהמשכנעים המוכשרים ביותר בהיסטוריה . גם ניסיוננו עם חברות ומנהיגים בכירים בא לידי ביטוי במחקר . כל זה אומר שאתה תלמד מכמה אנשי מכירות של רעיונות גדולים , כמו אברהם לינקולן , אנדרו קרנגי , ג "' פ מורגן , צ'רלס לינדברג , פרנסס פרקינס , נלסון מנדלה , בונו ואחרים .
|
|