. 1 נציגות - מדועומתי ? " אם אתם מעוניינים בביצוע טוב — עשו זאת בעצמכם , " קובעת אמרה עממית . האם היא נכונה גם במסגרת משא ומתןל מחקרים מצביעים על כך שמספר ההסכמים שניתן להגיע אליהם במשא ומתן ישיר בין הצדדים גבוה משמעותית ממספר ההסכמים שניתן להגיע אליהם כאשר מערבים נציגים בתהליך . ( Schotter , Zheng & Snyder , 2000 ) לכאורה , לפחות מנקודת הראות של השגת הסכם , מוטב לנהל משא ומתן בין הצדדים עצמם . גם מנקודת הראות של יכולת השליטה בתהליך מוטב לנהל משא ומתן ללא נציגים . למרות זאת , עובדה היא כי נציגות מאפיינת משאים ומתנים רבים , ונשאלת השאלה — מדוע ? ראשית , במקרים רבים אי אפשר לנהל משא ומתן ללא נציגים . לדוגמה , ארגונים אינם יכולים לנהל משא ומתן ללא נציגים , חברות מסחריות אינן יכולות לנהל משא ומתן ללא נציגים , איגודים מקצועיים והנהלות אינם יכולים לנהל משא ומתן ללא נציגים , מדינות אינן יכולות לנהל משא ומתן ללא נציגים , וגם מפלגות חייבות למנות נציגים על מנת לנהל משא ומתן עם מפלגות אחרות או עם השלטון . שנית , לעיתים קרובות גם כאשר אין כורח בנציגים והצדדים יכולים לנהל משא ומתן ישיר , הם מעדיפי...
אל הספר